/ / B2B - kas tai yra, ir kaip išmokti efektyviai parduoti be asmeninių ryšių ir "kickbacks"?

В2В - kas tai yra, ir kaip išmokti efektyviai parduoti be asmeninių ryšių ir "kickbacks"?

Šiandienos pasaulyje vienas iš efektyviausiųverslo formos yra B2B. Kas yra verslas verslui ir kokie rinkodaros įrankiai naudojami šiame segmente? Kalbėkime apie tai šiame straipsnyje.

B2B koncepcija

Terminas "B2B" arba "verslas verslui" reiškiabūdas, kuriuo produktas ar paslauga parduodami juridiniam asmeniui, o ne paprastas vartotojas. Sprendimą pirkti šiuo atveju imasi grupė žmonių, vadinamų "B2B-centru", o pirkėjo pasirinkimas pagrįstas racionaliais motyvais - savo verslo plėtrai. Šiuo atveju yra esminis B2B ir B2C skirtumas, dar vienas verslo būdas.

В2В kas yra

Įvairios B2B ir B2C pardavimo "visatos"

Nesuvokdami aiškių B2C ir B2B sąvokų skirtumų (prekybos platformos), jų neįmanoma veiksmingai valdyti. Tai yra skirtingos visatos, skirtingi metodai ir skirtingi rezultatai.

B2C atveju visi veiksmai yra skirti privačiam asmeniui, ty paprastas vartotojas, pasiruošęs ką nors nusipirkti. Žinoma, reklamoje tenka svarbus vaidmuo. Ji skatina asmenį apsipirkti. Pagal jo įtaką, mes einame apsipirkti pramogų, nuotaikos stiprinimo ar socialinės būklės patvirtinimas. Mes dirbame norėdami ką nors nusipirkti, nesvarbu, ar tai maistas, drabužiai, ar prabangos prekės.

B2 segmento klientas yra juridinis asmuo, todėl čia "pirkimo malonumo" sąvoka nėra, o tikslai yra išimtinai racionalūs - tolesnis pelnas.

Absoliučiai skirtingi motyvai įtakoja įsigijimąprekes ar paslaugas šiuose segmentuose. Dėl "B2" yra būdingas masinės reklamos naudojimas, didelį vaidmenį atlieka prekės ženklas, kuris atveria tam tikrą pirkėjo statusą, už kurį jis yra pasirengęs permokėti. Neįtakoja mados, prekės ženklo ir asmeninio požiūrio į B2B sritį. Kokia yra ekonomika - supranta pirkėjas, nes tai tiesiogiai priklauso nuo jo pelno. Jis yra pelningiau nusipirkti prekių, kurių kaina nebuvo reklamos ir rinkodaros išlaidų.

Klientai, skirtingai nei C-klientai, dažnaijie yra pranašesni už pardavėjus, kurie yra kompetentingi, be to, paprastai jie gerai žino rinkos ypatybes iš vidaus, nes jie dirba su vienos rūšies prekėmis, rengia konkursus ir ieško palankiausių sąlygų. Dėl jų reklama ar prekės ženklas bus tiesiog neveiksminga, B2B rinkodara yra daug sudėtingesnė, speciali sąvoka ir technologija, skirta parduoti klientams, kurie turi "viską". Pažiūrėkime apie tai išsamiau.

B2B prekybos platforma

Pasitikėjimas B2B rinkodara

Kaip parodyti savo pranašumą fonekonkurentai ir įrodyti rangovui, kad turėtumėte spręsti? "B2B" srityje, kas yra pasitikėjimas, labai gerai suprantama, įgyjama, o ne praranda - vienas iš pagrindinių pasiūlymo laimėjimo būdų. Kaip tai padaryti?

Pirma, nesuteikite tuščių pažadų, bandykite išsiskirti iš panašių firmų. Jau rizika yra didelė, kad nepateisina sau ir todėl gali sugadinti savo reputaciją.

В2В atsiliepimai

Antra, įmonių pasitikėjimas galiprisidėti prie atviros "virtuvės" pardavėjo įmonės. Parodykite klientui struktūrą, produkciją, darbuotojus, kurie dirbs projektuose. Kuo suprantamesnė ir prieinama ši informacija, tuo aukštesnis jūsų pasitikėjimo lygis.

Trečia, neatmeta ir nuomonių apie savo įmonę, žinoma, jei kiekvieną teigiamą teiginį papildo patenkinto kliento telefono numeris.

Būtinai palaikykite derybas dėl konkretaus atvejo tyrimo, tai yra tikri sėkmingai įvykdytų projektų pavyzdžiai ir fiktyvios demonstravimo situacijos, kurias esate pasiruošę susidoroti nenumatytomis aplinkybėmis.

Neviena B2B-prekybos platforma negali išsiversti be dokumentinio patvirtinimo, todėl būtinai paruoškite licencijas, sertifikatus, patentus ir kitus reikalingus dokumentus.

Ir svarbiausia - įrodyti ekonominę naudą pirkėjui.

Kaip pasiekti atsiperkamumą?

Norėdami susigrąžinti sumą, turite pateisintiKlientas gauna naudos iš jūsų produkto pirkimo. Tarkime, kad jūsų firma vykdo mokymus ir moko įvairius "PowerPoint" programos darbuotojus. Norėdami pagrįsti kliento ekonomines naudą, turite sužinoti:

  1. Kiek darbuotojų mokysis "PowerPoint" programos ir kiek laiko jie praleidžia programoje dirbti per savaitę.
  2. Kiek kainuoja vidutinė šio darbuotojo darbo valanda?

Remiantis ankstesnių klientų atsiliepimais, mes žinome, kad laikas, praleistas dirbant su pristatymais po mokymo, perpus sumažėja. Žinoma, šis skaičius turi būti sąžiningas.

Mes apskaičiuojame pirkėjo naudą ir paslaugos kainą:

  • darbo valandos kaina yra X;
  • valandų per savaitę skaičius - Y;
  • po treniruotės - Y / 2.

Rezultatas yra taupymas: X * Y / 2 * 4 (savaičių skaičius per mėnesį) * stažuotojų skaičius. Šis skaičius gali tapti jūsų teikiamų paslaugų kaina.

Nepamirškite paminėti, po kiek mėnesių ši investicija atsiperka klientui.

В2В centras

Vadovavimas B2B

Šis pavyzdys rodo vieną iš sferos krypčiųB2b - paslaugų ir pagalbos teikimą verslo elgesio. Be to, šios paslaugos gali būti visiškai skiriasi nuo kambario valymo auditą.

Klasikinės verslo verslas taip pat yra didmeninė ir kompleksinė prekyba pirkėjams arba savo prekybos tinkle, įmonių ir valstybės užsakymai, konkursai.

B2B pranašumai

Kas yra "verslo sudėtingumas verslui",akivaizdu - tai tiesioginė priklausomybė nuo klientų ir jų nuostolių rizika, maža marža. Tai yra profesionalių vadovų nuomonė. Dabar pakalbėkime apie šios formos privalumus.

  • B2B nėra tokia stipri konkurencija kaip B2C;
  • nėra didelių rinkodaros išlaidų, nes bendradarbiavimas vyksta daugiausia dėl asmeninių derybų ir paties pardavėjo darbo;
  • daug vidinės informacijos, kuri padeda didinti pelną.

В2В rinkodara

Ir baigiant. В2В - aktyvių pardavimų sritis. Kuo daugiau veikiate, tuo greičiau sukursite savo klientų bazę, ir kuo anksčiau pradėsite pelną.

</ p>>
Skaityti daugiau: