LTV indikatorius: koncepcija, reikšmė, skaičiavimo metodai

Bet kurio verslo uždavinys yra pelnas. Svarbu ne tik tai, kad jis duoda daug pinigų, bet ir kompetentingai juos paskirstyti. Būtent dėl ​​šios priežasties sisteminga efektyvumo analizė yra neatskiriama sėkmingo verslo dalis. Vienas iš pagrindinių pardavėjų naudojamų rodiklių yra LTV rodiklis.

Kas yra LTV?

LTV yra santrumpa, išversta kaip "kliento gyvavimo ciklas". Šis rodiklis parodo, kiek kiekvienas pirkėjas atneša bendrovės pinigus visą bendradarbiavimo su juo laiką.

Paprastai naudojami du šio indekso skaičiavimo metodai.

1. Istorinis, atsižvelgiant į bendrą pajamų vertę, kurią tam tikras pirkėjas atvedė į bendrovę.
2. Prognozė reikalinga sudėtingesniam pastatymuielgesio modelis pirkėjui. Jis atsižvelgia į tai, kurios prekės (paslaugos) yra įdomiau klientui, į kokį kainų intervalą yra jo pageidavimai, koks pirkimo dažnumas. Remiantis statistiniais duomenimis, sudaroma ateities prognozė, leidžianti prognozuoti įsigijimus.

LTV svarba

Verslo efektyvumui itin svarbūs nuolatiniai klientai. Jos išlaikymo išlaidos yra mažesnės nei pritraukti naujų. Todėl kliento gyvavimo ciklas yra ilgesnis, verslas yra pelningesnis.

Šio rodiklio apskaičiavimas leidžia mums nustatyti, kurisbūdai, kaip pritraukti pirkėjus, efektyviausiai dirba. Tai leidžia jums atsisakyti neveiksmingos. Taip pat suteikiama galimybė sukurti "pirkėjo portretą", tai yra, koks yra pagrindinių klientų amžius, lytis, socialinė padėtis. Svarbu siekti padidinti LTV indeksą, palyginti su klientų pritraukimo kaina.

Atskirai reikia analizuoti klientus,gaunant didžiausias pajamas. Tai leidžia jums nustatyti, kurią vartotojų grupę jie atstovauja. Rinkodaros analizė padės nustatyti optimalius reklamos kanalus ir tinkamai pristatyti informaciją. Be to, tai leis peržiūrėti produktų ar paslaugų asortimentą, atsikratyti tų, kurie naudojasi minimalia paklausa ir prideda tų, kurie yra įdomūs nuolatiniams klientams. Tai prailgins jų lojalumo laikotarpį.

Verslo sukūrimas, orientuotas į visą gyvenimą trunkančią vertę, suteiks rimtą konkurencinį pranašumą.

Paprastoji skaičiavimo formulė

Yra keletas LTV skaičiavimo metodų. Konkretus pasirinkimas priklauso nuo verslo ypatumų. Apskaičiuojant paprastą mažos informacijos skaičiavimo metodą reikia. Paprastumas yra jo pranašumas. Trūkumas yra tik pagrindinė informacija. Norint apskaičiuoti LTV indeksą būtina žinoti, kokią pajamų sumą bendrovė pateikė konkrečiam klientui visą bendradarbiavimo laiką. Be to, jūs turite žinoti, kiek įmonė išleido, kad šis pirkėjas išliktų lojalus.

Remiantis šiais duomenimis, sunku apskaičiuoti LTV. Šiuo atveju tai yra pajamų ir išlaidų skirtumas.

Pagrindinė skaičiavimo formulė

Jis grindžiamas vidurkiais. Kadangi šios formulės taikymo klaidų lygis yra pakankamai didelis, rekomenduojama jį taikyti segmentuojant. Tai yra, ji gali būti naudojama įvairių produktų rinkodaros analizei.

Tokiu atveju LTV yra trijų rodiklių išvestinė priemonė: vidutinė pardavimo kaina, vidutinis pardavimų skaičius per mėnesį ir vidutinis klientų lojalumo mėnesių skaičius.

LTV su nutekėjimo koeficientu

Šis indikatoriaus skaičiavimo metodas naudojamas su programinės įrangos produktų pardavimu susijusiai veiklai.

Norint apskaičiuoti klientų nutekėjimo koeficientą, reikia paskirstyti bendrą pirkėjų, išėjusių iš mėnesio, skaičių pagal klientų, kurie sumokėjo už praėjusį mėnesį, skaičių ir padauginti iš 100.

Apskaičiuodamas ištekėjimo koeficientą, galite apskaičiuoti LTV su jo pašalpa.

Norėdami tai padaryti, vidutinės mėnesinės pajamos iš pirkėjo turi būti suskirstytos į jau žinomą nutekėjimo koeficientą.

Jei ištekėjimo norma yra 5%, tai yrareiškia, kad kiekvienas klientas išlaiko savo lojalumą per 20 mėnesių. Tada jis nustoja būti bendrovės klientu. Jei vidutinės mėnesinės pajamos vienam pirkėjui yra 100 rublių, vidutinės pajamos vienam klientui bus 2000 rublių. (100 rublių x 20 mėnesių).

Turėdami duomenis apie vidutinį klientų skaičių, kurių nebebuvo, ir vidutinio patikrinimo vertę, galite apskaičiuoti konkretaus verslo kliento vidutinės trukmės vertės indeksą.

Jei suma, praleista pritrauktiklientas yra lygus arba viršija jo vertę, tada tokio verslo negalima pavadinti sėkmingu. Būtina įvesti pakeitimus, dėl kurių turėtų sumažėti pirkėjo pritraukimo išlaidos, o gyvavimo ciklo vertė padidės. Taigi, reikia galvoti apie kliento lojalumo išlaikymą kuo ilgiau.

LTV ir el. Laiškų platinimas

Siųsti el. Laišką puikiaibūdas padidinti LTV. Šiuo atveju paprasta reklamos informacija vartotojams nebus suvokiama, o greičiausiai šis laiškas bus ištrintas. Todėl reikėtų naudoti keletą gudrybių. Pavyzdžiui, labiausiai vertingi klientai su aukštu LTV lygiu gali nusiųsti reklamos kredito kodą, kuris suteiks gerą nuolaidą kitam pirkimui. Tie, kurie praleidžia mažiau pinigų, gali suteikti mažesnę nuolaidą.

Išsiuntimas turėtų būti reguliuojamas priklausomai nuoklientų lojalumo laikotarpis. Iš pradžių reikėtų dažniau taikyti naujiems produktams ir akcijoms. Tie, kurie išlieka ištikimi daugiau nei metus, turėtų siųsti retai retus laiškus ir informaciją, kuri yra vertingiausia šios kategorijos pirkėjams.

Reikia siūlyti pirkti susijusius gaminius ir priedus. Atranka su rekomenduojamomis prekėmis gali būti išsiųsta el. Paštu, kai klientas ką nors nusipirko.

Įmonės, kurios parduoda programas, turi prieigą priefilmai, knygos ir muzika vis dažniau siūloma prenumerata, kurią galima įsigyti vartotojui pasirinktu laikotarpiu. Prenumeratos paslauga leidžia pagerinti LTV.

Kliento išlaikymas visada yra lengvesnis ir pigesnis nei pritraukiant naują. Todėl labai svarbu stebėti jo gyvavimo ciklą.

</ p>>